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Marc Coach Hoffmann
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Facebook Funnel: Erklärung und Praxisbeispiel


In diesem Artikel erfährst Du, was ein Funnel (Sales-Funnel) ist und wie Du ihn für Deine Marketingkampagne nutzt, um Deine Produkte oder Dienstleistungen online noch erfolgreicher zu vermarkten.

Was ist ein Funnel?

Ein Funnel (Deutsch: Verkaufstrichter) visualisiert einen 3-phasigen Prozess zur Herbeiführung einer Conversion.

Die Namen der 3 aufeinander folgenden Phasen lauten:

Awareness
Consideration
Conversion

Jede Phase verfolgt ein oder mehrere, dem Hauptziel untergeordnete, Zwischenziele auf die ich jetzt genauer eingehe.

Achtung, jetzt wird es „nerdig“.

Wie für gefühlt alle Begriffe im Digital Marketing, gibt es auch für die 3 Funnelphasen jeweils eine englischsprachige Abkürzung, die Dir dann und wann unter die Leselupe wandern kann.

Abkürzungen:

  • TOFU – Top Of Funnel
  • MOFU – Middle Of Funnel
  • BOFU – Bottom Of Funnel

Ohne den passenden Kontext ist man verloren.


Awareness

Bedeutet „Bewusstsein“. Hierbei gilt es die Aufmerksamkeit der beworbenen Person zu erhaschen und ein Interesse an unserem Angebot zu entwickeln.


Consideration

Bedeutet „Erwägung“. Das Ziel dieser Phase besteht darin, in der Gefühlswelt des Interessenten ein starkes Verlangen nach dem, mit dem Angebot verbundenem Gefühl zu erzeugen.


Conversion

Bedeutet: „Umwandlung“. Dem zuvor emotional aufgeladenen Interessenten wird ein konkretes Angebot mit einer deutlichen Handlungsaufforderung unterbreitet, sodass er das Angebot, geleitet von seinen Gefühlen, in Anspruch nimmt und kauft.


Was bringt Dir ein Funnel?

Der Einsatz eines Sales-Funnels mindert Streuverluste, da Deine Zielgruppe beim Durchlaufen der ersten beiden Phasen segmentiert und auf den Kauf vorbereitet „aufgewärmt“ wird.

Innerhalb dieses Prozesses werden Interesse, Verlangen und Vertrauen des Werberezipienten gesteigert, was die Conversion-Rate (Umwandlungsquote) im Vergleich mit der direkten Bewerbung einer „kalten“ Zielgruppe deutlich erhöht.

Nicht ohne Funnel!

Oft wird kostbares Werbebudget verbrannt indem auf einen Funnel verzichtet und eine solche, folgende Ad an eine kalte Zielgruppe ausgespielt wird.

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Wird sie jedoch im BOFU als Handlungsaufforderung an eine warme Zielgruppe ausgespielt, liegt die Conversionrate deutlich über dem vorheringen „Versuch“.


Beispiel für einen klassischen Facebook-Funnel

In Phase 1 des Funnels definieren wir eine breitgefasste Zielgruppe (Broad Audience), welche nur über Demografie und Interessen segmentiert ist.

Diese Zielgruppe bewerben wir im Facebook-Feed mit einer 15 Sekündigen Video-Ad mit dem Marketingziel „Videoaufrufe“ und dem Unterziel „Thru-View“.

Während die Videoanzeige ausgespielt wird, lassen wir von Facebook alle Personen ermitteln, die das Video zu mindestens 95% der Videodauer angeschaut haben und speichern diese in einer sogenannten Custom Audience.

Sobald diese Custom Audience (CA) eine Größe von 1.000 Personen hat, lassen wir Facebook daraus eine Lookalike Audience (LAA) erstellen.

Hierbei nutzt Facebook die Daten der Personen aus der CA, um seinen Nutzerpool nach Personen zu durchsuchen, die diesen ähneln und generiert daraus innerhalb von 6-24 Stunden eine LLA.


Jetzt nutzen wir die 2 neuen Zielgruppen (CA und LLA) für eine Retargeting-Kampagne und bewerben sie mit einer Carousel-Ad, damit die Werberezipienten weitere Produkthighlights entdecken.

Das Werbeziel dieser Ads definierst Du auf „Conversions“ und nicht auf „Website-Traffic“.

Ansonsten spielt Facebook Deine Ads an Personen aus, die Webseiten besuchen und nicht explizit an Personen, die eine hohe Conversion-Wahrscheinlichkeit bieten.

Lass Dich bei diesen Ads nicht von einer vergleichsweise niedrigen Click-Thru-Rate (CTR) abschrecken, da die basierende Audience aus Menschen besteht, die vorrangig Videos schauen und nicht über das Ziel „Traffic“ als klick-affine Werberezipienten ausgewählt wurden.

Fokussiere Dich ausschließlich auf Conversions!

Wichtig: Jede Ad wird mit einem CTA-Button versehen, damit schnellentschlossene Personen jederzeit einen Kauf tätigen können.


In der letzten Funnel-Phase spielen wir an alle Personen, welche die vorherige Carousel-Ad gesehen aber noch keinen Kauf getätigt haben, eine weitere Ad mit einem Rabatt und einer dringenden Handlungsaufforderdung aus.

Das Werbeziel lautet ebenfalls „Conversions“.

Sobald Du genug Daten gesammelt und eine Cost-Per-Action (CPA) pro Conversion ermittelt hast, kannst Du auch gerne mit meinem CPA-Rechner herumspielen.


Fazit

Mit einem solchen Funnel bist Du schon ein ganzes Stück weiter, wenn es darum geht, aus Fremden Menschen zuerst Interessenten und dann echte Kunden zu machen.

Fakt ist auch, dass es keine 100% Quote gibt, doch die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses wird mit einem durchgeplanten Funnel im Vergleich zu einer reinen „Kauf jetzt“-Ad drastisch erhöht.

Ich wünsche Dir viel Erfolg beim gestalten Deines eigenen Funnels.

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