Marc Hoffmann
Digital Marketing Experte
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In diesem Artikel erkläre ich Dir, was der Begriff „Conversion“ bedeutet und ich verrate Dir praxiserprobte Tipps zur Conversion-Rate Optimierung. Zum „Lernen durch Erleben“ habe ich Dir einige Demos programmiert, die Du entspannt am Smartphone ausprobieren und auf Dich wirken lassen kannst.
Ich wünsche Dir nun viel Spass beim Ausprobieren!
Das Wort „Conversion“ bedeutet Umwandlung. Gemeint ist hierbei eine gewünschte, messbare Handlung, die von einem Besucher auf einer Website ausgeführt wird.
Die meistgewünschten Conversions sind, der Besucher…
Wichtig für jede Conversion ist, dass sie zum Erreichen eines Marketingzieles beiträgt.
Deshalb gilt folgende Regel:
„Erst das Marketingziel definieren, dann die gewünschten Conversions planen.“
Eine Conversion-Rate (Abk.: CR) ist ein Messwert, der sich aus der Anzahl der Besucher einer Website und der Anzahl der ausgeführten Conversions errechnet.
Beispiel:
Wenn 1.000 Leute Deine Website besuchen und 250 Personen etwas kaufen, so ergibt sich daraus eine Conversion-Rate von 25%.
Die Formel zur Berechnung der CR:
Anzahl der gewünschten Handlungen (z.B.: Produktkäufe) geteilt durch Anzahl der Besucher und das Ergebnis daraus mal 100. Kurzform: (250 / 1.000) x 100 = 25%.
Das Ziel der Conversion-Rate Optimerung (Abk.: CRO) besteht darin, die Anzahl der Conversions bei einer gleichbleibenden Anzahl an Besuchern zu steigern.
Wie Du die Conversion-Rate steigern kannst, erfährst Du im folgenden Kapitel.
Wenn wir Menschen uns dazu entscheiden eine Handlung auszuführen, dann tun wir das aus einem Gefühl heraus und rationalisieren unsere Entscheidung im Anschluss über unseren Verstand anhand von Zahlen, Daten und Fakten.
Wollen wir unseren Website-Besucher also zu einer Handlung motivieren, besteht unsere Aufgabe darin, Methoden zu nutzen, mit denen wir seine Gefühlswelt stimulieren.
Entscheidend dafür ist die Realität, welche wir im Kopf des Besuchers entstehen lassen.
Das gleich gezeigte Repertoir an Demos umfasst Wirkungsmuster, die genau dieses Ziel auf unterschiedliche Weisen verfolgen.
Ob oder wie stark einer der gleich vorgestellten Tipps Deine Conversion Rate steigert, ist von Fall zu Fall unterschiedlich.
Daher empfehle ich für alle Tipps: Testen.Testen.Testen!
Genug der warmen Worte, jetzt geht es los.
Tipp Nummer 1
Besonders im Zusammenspiel mit einer limitierten Produktanzahl erzeugt diese Methode gleich 2 Wirkungen.
Erstens reift in dem Besucher der Eindruck, dass das Produkt sehr gefragt ist und zweitens verspührt er unterschwellig die Angst, dass jemand Anderes ihm das Produkt vor der Nase weg schnappen könnte.
Zeige dem Besucher, was gerade los ist.
Tipp Nummer 2
Wenn wir uns bei einer Entscheidung unsicher sind, neigen wir dazu zu schauen, wie Andere sich in der gleichen Situation entschieden haben und implizieren, dass die Anderen besonders clever sind und es wohl die richtige Entscheidung war, denn sonst hätten sie diese ja nicht getroffen.
Diese Demo führt dem Besucher vor Augen, dass sich andere für den Kauf entschieden haben und vermittelt den Eindruck, dass dieses Produkt obendrein begehrt ist.
Tipp Nummer 3
In dieser Demo erzeugen wir einen künstlichen Zeitdruck und sanktionieren sichtbar eine nicht ausgeführte Handlung.
Die besondere Wirkung dieser Methode ist hervorragend dazu geeignet in einer Angebotskaskade innerhalb eines Sales-Funnels eingesetzt zu werden, da viele Menschen dazu neigen, den Countdown ersteinmal verstreichen zu lassen, um zu erfahren, was dann passiert.
Haben sie die Folge ihres Handlungsversäumnisses jedoch gelernt, werden sie beim nächsten Mal, wenn Du diese Methode auf Deiner Seite einsetzt, ein noch stärkeres Gefühl von Dringlichkeit empfinden, da sie sich daran erinnern, schon einmal beim Ablauf des Countdowns etwas verpasst zu haben.
Tipp Nummer 4
Wenn ein Verkäufer selbst von seinem Angebot schwärmt ist das gut und schön.
Dennoch erkennen wir als Kunden umgehend die Absicht des Verkäufers und werten seine Aussagen automatisch ab.
Eine weitaus stärkere Wirkung bietet stattdessen die Nutzung von echten Kundenaussagen / Rezensionen.
Die Betonung liegt hier auf dem Wort „echt“.
Je leichter die rezensierende Person identifiziert werden kann, umso mehr Gewicht messen wir ihrer Bewertung bei.
Hierfür empfehle ich das Gesicht, den Namen, den Berufstitel (Welchen gesellschaftlichen Status hat die Person?) sowie, wenn vorhanden, eine Webadresse und/oder den Unternehmensnamen über der Rezension anzuzeigen.
Nach dieser Struktur kannst Du ein Testimonial aufbauen:
Er hat unser Problem erfolgreich gelöst. Alles besser als vorher!
Tipp: Um Deinen Interessenten nicht vom Kauf abzulenken, empfehle ich Dir wegführende Verlinkungen (z.B. Verlinkung der Kundenwebste) in Testimonials zu unterlassen.
Tipp Nummer 5
Unser Unterbewusstsein nimmt wesentlich mehr Informationen wahr als wir bewusst verarbeiten können.
Um ein Gefühl für den Wert eines Angebotes zu ermitteln, nutzen wir die Methode des Vergleichens.
Ob ein Gegenstand als groß oder klein empfunden wird, hängt von dem Umfeld ab mit dem es verglichen wird.
Beispiel:
Kind: „Papa, ist der Elephant groß oder klein?“
Jetzt könnte Papa sagen: „Beides, er ist, wie er ist.“
Oder: „Es kommt darauf an, womit wir ihn vergleichen.“
Der subjektive Eindruck zur Bewertung eines Elephanten kann gesteuert werden, in dem wir sein Ausmaß in Relation zu anderen wahrnehmbaren Elementen setzen.
Der Elephant kann sowohl groß als auch klein in der Realität des Beobachters empfunden werden.
Der Elephant ist klein, im Vergleich zu einem Jumbojet.
Gleichzeitig ist der Elephant riesig, verglichen mit einer Ameise.
Ohne dass wir den Elephanten in seiner Form verändern, können wir seine Wirkung auf die Gefühlswelt des Beobachters beeinflussen.
Genau dieses Prinzip der Realitätskonstruktion lässt sich wunderbar für die Preisdarstellung auf einer Landingpage nutzen.
Nehmen wir eine Zahl wahr, wird diese in unserem Kopf gespeichert und wirkt bei der Wahrnehmung einer nachfolgenden Zahl unbewusst als verankerter Vergleichwert, der unsere Wertempfindung beeinflusst.
Durch die Positionierung einer Zahl (Ankerpreis), deren Wert höher ist als der Preis, im sichtbaren Umfeld des Preises, schaffen wir einen Vergleichswert, welcher den angezeigten Preis auch fühlbar kleiner erscheinen lässt.
Anders als in der Demo gezeigt, empfehle ich Dir diese Methode eher subtil einzusetzen.
Tipp Nummer 6
Stell Dir mal vor, Du hast auf einer Landingpage ein Angebot gesehen, dass Dir besonders gut gefällt.
Nachdem Du Dich intensiv mit dem Angebot beschäftigt hast, möchtest Du den Kauf durchführen.
Dein Bauchgefühl stimmt zu 99%.
Plötzlich, einen Mikromoment vor dem entscheidenden Kauf-Klick beschließt Du den Vorgang abzubrechen und die Seite zu verlassen.
Dieses Verhalten ist allzu natürlich und wird schon seit Längerem messbar belegt.
In einem solchen Moment, kann schon ein kleiner Schubs helfen, die Kaufmotivation von 99% auf 100% zu vervollkommnen, sodass genug Willenskraft aufgebaut wird, um den Kauf doch noch durchzuführen.
Da mir einer meiner Kunden gesagt hat, dass es noch keine mobile Lösung für diesen Fall gebe, habe ich eine dafür programmiert.
Die Rede ist von einem mobilen Exit-Intent Popup.
Sobald der Landingpage-Besucher meine Landingpage verlässt (gelernt ist hier, den Zurück-Button des Smartphones zu nutzen), bekommt er noch ein interessantes Sonderangebot angezeigt.
Dieses kann folgende Aussagen beinhalten:
Hierbei sind Deiner Kreativität keine Grenzen gesetzt.
Mache einfach einen A/B-Test, um den leistungsstärkeren Kaufreiz herauszufinden.
Da Du schon neugierig bist, wie das funktioniert, klicke auf den Demo-Button, um auf die rudimentäre (Potential nicht ausgeschöpft!) Beispiel-Landingpage zu gelangen.
Tipp Nummer 7
Um die Aufmerksamkeit eines Seitebesuchers auf einen bestimmten Punkt zu lenken und ihn zu einer gewünschten Handlung zu motivieren, macht sich die folgende Demo die von Facebook und Co. fleissig konditionierte Sucht nach dem Dopaminkick zu nutze.
Merke: Sobald die Neugierde der Skepsis überwiegt, ist genug Energie generiert, um eine Handlung ausführen zu lassen.
Noch knackiger wird es, wenn diese Sucht in einen so genannten Dopamin-Loop überführt wird. Dieser verführt uns als Menschen regelmäßig dazu, unsere kostbare Lebenszeit mit dem Scrollen durch einen Newsfeed zu verbringen.
Hast Du schon auf den „Wissen“-Button geklickt?
In der Praxis habe ich diese Taktik schon erfolgreich genutzt, um Newsletter-Subscriptions zu steigern.
Tipp Nummer 8
Ein weiteres, wirkungsstarkes Utensil im Werkzeugkasten des Performance-Marketings entfaltet seine Kraft innerhalb von weniger als einer halben Sekunde.
Durch die allgegenwärtige Konditionierung wird unser Verhalten darüber extrem stark beeinflusst.
Stell Dir vor, Du möchtest eine Pension für einen Kurzurlaub buchen und findest mehrere Angebote.
In der Pensionsbeschreibung des Anbieters lesen sich die Produktvorteile wie ein Traum.
Für einen guten Preis wird Dir in der Beschreibung der Persion „Wolke 14“ versprochen, dass Dir neben einer prall-gefüllten Hausbar, ein köstliches Frühstück, ein Infinity-Pool und weitere Annehmlichkeiten auf höchstem Niveau geboten werden.
Die Absicht des Verkäufers liegt selbstverständlich auf der Hand…Er will verkaufen!
Doch was sagt Dein Bauchgefühl zu dem folgenden Angebot, nachdem Du auf den Demo-Button geklickt hast?
Tipp Nummer 9
Bevor ein Interessent sich dazu entscheidet, einen Kauf auf Deiner Website durchzuführen, vergleicht er zahlreiche Faktoren.
Immer geleitet von der wichtigsten Frage: „Was bekomme ich?“
Neben der Produktqualität und dem damit verbundenen Preis gibt es noch die sogenannten „weichen Faktoren“.
Hier stellt sich der Interessent folgende Fragen:
Klicke auf den Demo-Button unter der Darstellung, um die Handlungsempfehlung sichtbar zu machen.
Tipp Nummer 10
Damit ein Interessent auf Deiner Website etwas kauft, steht besonders das Vertrauen in die Technik im Vordergrund.
Durch eine falsche Schriftformatierung durchbricht das Wort „Kopfhöreranschluss“ die Grenzen der Artikelbox.
Produktbeschreibung
Dieser Anschluss besticht durch goldene…
Der durchschnittliche Websitebesucher ist in solch einem Fall nicht in der Lage zu differenzieren, ob es sich bei einer fehlerhaften Darstellung um einen Auszeichnungfehler (CSS-Stylesheet) oder um einen gravierenden Funktionsfehler handelt.
In seiner Wahrnehmung ist die „Seite kaputt“, sodass das entstehende Misstrauen ihn dazu bewegt von einem Kauf abzusehen.
Klingt nach einer Banalität, doch gerade bei längeren Worten in Überschriften kommen solche Formatierungsfails viel zu oft vor. Es sind echte Conversionkiller, denn Vertrauen ist das A und O im Netz.
Info
Du willst gerne mal Deine eigene Website auf Herz und Nieren testen lassen und Optimierungstipps erhalten? Auch wenn ich meist ausgebucht bin, schreib mich an und wir besprechen ein Angebot.
Du willst Facebook Ads schalten lernen?
Hier habe ich Dir einen Artikel mit Lern-Empfehlungen geschrieben.
